V. Tenir et connecter : l’activation du réseau pour émerger et vendre

Questions classiques : combien de temps je dois passer sur LinkedIn chaque semaine ? Combien de posts ? Et au bout de combien de temps ça paye ? Et comment faire pour être plus visible ? Et faut-il que je commente et like partout ?

Tenir le rythme, son rythme : vos options de calendrier édito

Sur tous les réseaux la norme d’un post par jour semblait raisonnable, voire un peu janséniste. Tweeter, c’était 20 tweets par jour à la grande époque, Insta et TT pas de limite sur les stories et videos. Mais sur Lk quand on parle d’un post par jour on a l’impression de demander la lune. Ou de donner l’impression d’une suractivité qui compense une absence de “vrai” travail.

Tout ça c’est parce que l’ADN “sérieux” et “pro” de LK brouille les perceptions. Parce qu’il faudrait faire des posts hyper qualis en permanence, ou des trucs putaclics encore plus léchés. Mais non.

Il semble que la fréquence idéale soit d’un post par jour, parce que cela multiplie aussi les chances d’émerger dans les flux des autres, mais 1/ on n’a aucune preuve de ça, les posts vivent indépendamment et 2/ c’est pas forcément tenable, surtout si c’est forcé et que vous vous retrouvez à écrire des choses bâclées et pas sincères juste pour le rythme.

Bref : plus vous écrivez mieux c’est , mais la régularité minimale selon moi, le bon équilibre entre ce que vous pouvez prendre et la demande de l’algo qui ne récompense que ses fidèles esclaves (oui on est tous les p. de l’algo), c’est deux posts par semaine. Et une fois qu’on a dit ça, on s’arrange.

Start small

Tout le self-help du monde (et j’en ai lu croyez moi) résumé en 1 phrase : allez y progressivement. La meilleure manière de foirer c’est de partir trop vite, de craquer et de tout lâcher. Ça marche pour tout.

C’est dans cet esprit que je vous partage ces programmes éditoriaux de principe. Si vous n’êtes pas sur de votre dispo, commencez au minimum, et si tout va bien vous pourrez y prendre goût. L’inverse – partir trop vite trop fort – mène directement à l’abandon total.

Le calendrier édito minimum

Poster 1 fois / semaine

• Un post écrit soigneusement, avec une accroche qui claque, et sans lien dedans.

Je trouve que ce n’est pas assez – un post de temps en temps met une pression de malade, car un flop vous rend invisible pendant presque 15 jours. En dessous de 1 / semaine c’est même pas la peine, c’est une présence de principe qui ne répond pas à un objectif commercial/. Mais si vous ne pouvez pas faire mieux… faites ça.

Le calendrier édito jouable

Poster 3 fois / semaine

• 1 vrai post 100% écrit seul (et sans lien externe)
• 1 post d’un article avec son point de vue en plus (lien direct ou en com, selon votre envie). A distinguer du vrai post, le commentaire reste centré sur le papier, et est court. Pourquoi il faut lire (ou surtout pas lire), pourquoi c’est intéressant (ou pas du tout), etc.
• 1 repost avec commentaire bref.

Oui les 2 derniers vont moins “marcher” mais ça permet de rester présent à peu de frais (de temps passés plutôt). Mais tout partage implique cependant une “vraie” analyse, une dizaine de lignes.

C’est pour moi à la fois jouable, et ça évite 1/ de se casser la tête à trouver des sujets (puisque 2 / 3 viennent de votre veille) tout en 2/ vous donnant assez de billes pour exister dans le flux et vous rendre visible auprès de votre réseau proche. C’est un bon début, et il vaut mieux viser ça que de se cramer.

Le calendrier du forceur

Poster 12 fois par semaine :

• 5 vrais posts (la semaine)
• 7 liens ou repost

Là franchement vous poussez, on ne verra que vous. A réserver pour des périodes de relance de votre compte, car oui poster tous les jours aide à chauffer l’algo, à condition de varier (non on ne reposte pas son post de l’avant veille), mais c’est dur de tenir la qualité et vous pouvez aussi vous retrouver à saturer votre audience de base. Si votre premier cercle arrête de liker, vous êtes mal.

Veille et stock, les deux outils indispensables

Deux outils essentiels pour vous aider à tenir le rythme choisi :

La veille

Vous DEVEZ avoir une veille en place pour trouver l’inspiration – soit parce que la veille fera écho à vos sujets ou projets, soit tout simplement pour trouver des choses intéressantes à partager :

• évidemment suivre les personnes de votre secteur / écosystème qui comptent sur LK. Première source d’information
• trouvez la presse et les blogs qui vous conviennent – surtout sur des sujets de tendance ou de métier (y compris des assos métier ou des clubs d’experts), suivez la presse économique
• abonnez vous à des tonnes de newsletter. Genre, vraiment, et plus c’est en anglais mieux c’est, ça vous donnera un coup d’avance
• soyez dans des boucles ou ça partage du lien

Le stock à billets

Vous devez avoir et tenir à jour un répertoire, un stock, un fichier, une liste, whatever de toutes vos idées de billets.

Ce stock doit etre accessible en permanence, facilement – donc de préférence sur un format digital, réservé à ça (sinon vous allez le perdre ou vous perdre), et organisé pour pouvoir etre recherché et relu facilement (digital encore je sais).

Dedans vous pouvez :

• commencer des posts, et parfois même les rédiger (car : évitez de rédiger directement dans l’interface linkedin, c’est risqué et instable)
• garder trace dans un endroit unique de tout ce que vous voyez passer et qui peut nourrir vos idées – les liens, déjà
• noter juste les idées qui viennent au moment où elles viennent (parce que sinon vous allez oublier, et croyez moi c’est frustrant, surtout quand on s’est dit juste avant nan mais cbon j’vais m’souvnir trankil)
• tester des accroches, faire des plans, des déroulés de carrousels…

La montée en puissance : être plus visible et présent, durablement

Temps 1 : définir vos cibles parmi les 3 types possibles

Définissiez vos catégories de cibles et les objectifs pour chacune. Toutes vos cibles, pas forcément les gens à qui vous voulez vendre vos services, justement. Pour moi, il y en a 3, avec pour chacune un rôle à jouer :

• Votre réseau proche = donner des news et rester présent à l’esprit, faire vivre la communauté, se parler et se rendre visible ⇒ les relayeurs
• votre réseau étendu = apparaître en profitant de tiers de confiance (votre réseau proche qui like ou commente) ⇒ les connectés et aussi des acheteurs potentiels
• l’au delà – là où sont les prospects le plus souvent – apparaitre et trouver le moyen de les arrêter et faire cliquer ⇒ les acheteurs potentiels

Et donc :

• les relayeurs, les plus proches – vous n’avez rien à leur vendre et ils n’ont rien à acheter chez vous, ça tombe bien, mais ils peuvent amplifier vos posts et contenus (s’ils sont de bonne qualité), et ils partagent souvent des valeurs communes avec vous (même réseau, mêmes intérêts – et parfois mêmes clients, hum).
• les connectés : ce sont des relayeurs qui en plus ont un réseau direct avec vos acheteurs potentiels, et parfois un certain pouvoir de prescription (par ex les gens à qui l’on va demander “tu recommanderais qui pour faire la DA d’un rapport annuel ?”) ; bon évidemment vous n’êtes pas les seuls à solliciter leurs bonnes grâces donc vous êtes obligés de produire de la qualité.
• les acheteurs potentiels – pas besoin de vous faire un dessin, la difficulté étant souvent qu’il y a plusieurs types de cibles (différents niveaux, différents secteurs, etc) ou plusieurs décisionnaires dans un même process de vente. C’est votre taf de savoir ça. Et évidemment ils sont super trop demandés (voir plus bas).

Quelles interactions pour quelles cibles ? chercher, suivre et leecher

Bien sûr, plus les gens sont proches et plus c’est facile et plus vous pouvez élargir la palette des interactions.

			Niveau de proximité
		Réseau proche	Réseau étendu	Inconnus
	Relayeurs	Objectif : entretenir, gagner du like, commentaire, repost Votre action – poster + envoi en DM et demande de coup de main de temps en temps	Objectif : apparaître dans leur flux, se rapprocher Votre action : poster le plus souvent possible et engager le réseau proche	–
niveau d’activité	Connectés	Objectif : idem Action : Commentaire, aide à lancer les gros posts et mise en relation Objectif : obtenir like, commentaire, repost	Objectif : idem Like / commentaire / repost / demande de connexion	Objectif : les faire passer dans la cat “réseau étendu” Actions : Suivre / Commentaire & repost
	Acheteurs potentiels	Objectif : Convertir Action : post offre + contact direct en DM	Objectif : Entrer en relation (connexion) Action : demande de connexion + DM	Apparaitre plus d’une fois pour pouvoir leur parler à terme et passer en réseau étendu

Comment trouver les (bonnes) cibles ?

Vous avez 2 moyen de chercher les gens qui vous intéressent (notamment les acheteurs potentiels)

1/ Par les requêtes Google – comme la plupart des profils LinkedIn sont ouverts et référencés, et de mieux en mieux qualifiés (car tout le monde jusqu’au CEO voudrait ce call d’un chasseur qui offre le job d’au dessus avec le salaire x1.5 chez le concurrent. Fat chance), vous pouvez récupérer beaucoup d’info avec un peu de patience.

Pour cela, utilisez les opérateurs de recherche avancée, par exemple : site:linkedin.com AND “poste” OR “entreprise” et cliquez sur les résultats – vous avez le choix de le faire :

• en étant connecté (vous verrez plus d’info et ils seront notifiés de votre passage – même si certains comptes sont tellement visités que plus personne ne regarde qui vient)
• ou non connecté (en navigation privée par ex, ou pour les pervers avec un deuxième compte bidon) donc anonyme. Attention en navigation privée vous risquez de ne pas voir grand chose des profils, le prix de la discrétion

Je n’ai pas tellement de religion là dessus. Dans tous les cas ;

• notez-les dans un fichier excel, en prenant soin de copier l’url vers le profil, pour gagner du temps
• évaluez leur niveau d’activité : ceux qui ne mettent ni like ni ne repostent ne se servent probablement pas beaucoup de LinkedIn sauf quand ils veulent un nouveau job. Vous n’aurez pas grand chose à faire avec eux (quoique : ils peuvent être alertés par mail des messages)
• et suivez-les s’ils sont a minima actif. Vous pouvez même (via la petite cloche) être notifié à chaque fois qu’ils postent – de quoi fayotter en étant le premier à commenter.

Google permet donc de trouver ces cibles pas particulièrement actives qui ne remontent jamais dans le flux, notamment parce qu’ils partagent des trucs qui n’intéressent pers… que l’interne genre “super séminaire inspirant au chateauform de Tartigny-le-RER, merci @machin machine #inspiration #togetherwestrive, et une fois par trimestre (tant mieux).

2/ Par le flux : en passant un peu de temps vous pouvez voir qui remonte, et qui cite qui, qui reposte, qui like, qui commente, etc. Chaque profil est un départ vers des dizaines d’autres, etc. A force vous verrez dans un même secteur toujours les mêmes têtes apparaître. C’est un signe.

Idem : notez les quelque part.

Que faire une fois qu’on a sa liste ?

Tip : vous n’êtes pas obligés de faire une demande de connexion dès le début, vous pouvez toujours et devez toujours commencer par le suivi. En effet pas mal de vos cibles – si elles sont en position d’achat – sont sur-sollicitées et ont appris à se méfier des demandes de connexion qui vont donner lieu à du DM insistant et autres proposition de café venant de crevards inconnus qui n’ont strictement rien à apporter. Ne soyez pas comme ça.

Donc :

• suivez, mettez la cloche si vous tenez absolument à interagir avec eux.
• commencez par les likes – il y en a qui regardent, surtout si ce sont les premiers qui likent un post. Suivre et liker peut parfois vous rendre visible, mais vous force surtout à construire le réseau et à vous approcher des bonnes personnes.
• Puis écrivez des commentaires constructifs. Parfois on voit des posts de clients types (dircom d’une grosse boite) saturés par des commentaires inutiles en mode félicitations lèche-boules. Ne faites pas ça. Ne commentez que si vous avez du positif/constructif à partager, si vous contribuez au débat (voir détail en temps 3).

Temps 2 : s’aider des potes et des connaissances pour lancer les posts

Vous l’avez compris, le destin du post se joue en peu de temps. Quand vous avez des posts importants à promouvoir – vous vous lancez dans l’écriture, vous avez mis votre offre au clair, vous partagez un super retour client, vous avez une nouvelle mission incroyable – vous pouvez et vous devez même demander à vos contacts de vous relayer.

En pratique c’est :

• soit des proches qui vont directement relayer vos productions en republiant ou en mettant un bon commentaire – vous pouvez leur demander directement, sans abuser (donc : une ou deux fois par an, pas plus) ;
• soit votre réseau un peu plus distant (premières connexions, mais que vous connaissez pour de vrai) à qui vous pouvez envoyer votre post en DM en disant “ça peut t’intéresser” – sans demander du like, parce que c’est clair, et parce que c’est important de laisser du libre arbitre, les gens font ce qu’ils veulent.

A noter la logique du “pod” qui consiste à se regrouper sur un chan spécialisé et à se liker/commenter mutuellement.

Ça booste les stats c’est sûr mais c’est un peu artificiel – vous vous retrouvez de manière quasi contractuelle à liker des choses que vous n’auriez jamais pensé lire, ce qui expose des contenus pas raccord avec vous à vos proches et contacts, et de même vous êtes exposés pas forcément aux bons endroits. Quitte à faire ça, sélectionnez une petite team d’élite dont vous pouvez a peu près être sûr à l’avance de la qualité et de la pertinence du contenu.

Temps 3 : engager des meaningfull conversations avec votre réseau

C’est sympa de liker ou de republier du gros post sans se mouiller – mais ça va 5 minutes. La conversation – par l’écrit – c’est la base de LinkedIn. Cela veut dire qu’on attend de vous une véritable contribution au débat, soit à partir de vos propres contenus qui doivent être des appels à contribuer (au moins implicitement), soit en allant porter votre point de vue sur les idées des autres (en commentant ou repostant avec du contenu).

1/ Chez vous

La base, vous l’avez compris, c’est d’écrire des posts qui ouvrent au débat et engagent. Je n’insiste pas, tout le 3ème billet explique cette mécanique.

Écrire un post permet aussi de taguer des gens. Les règles du tag demeurent : pertinent, spécifique, pas plus de 3 personnes taguées et même une seule des préférence. Sinon ça fait (et c’est) du spam.

Une fois ceci fait vous devez répondre aux commentaires. Car le fait qu’on prenne le temps de commenter vos posts est une marque d’attention importante. Mais attention, on ne répond pas à tous les commentaires. Lesquels ? Il y a 3 grands types de commentaires :

• Les commentaires intéressants / constructifs, sympa ou non. Ici l’auteur prend le temps de répondre sur le fond à vos propos, de manière argumentée, ou prolonge la discussion (souvent en raccordant votre post à ses propres obsessions, mais c’est un autre sujet). Cela mérite que vous preniez le temps d’y répondre, quel que soit d’ailleurs le statut de la personne. Le débat constructif, même si parfois c’est pour se voir dire qu’on écrit n’importe quoi, appelle une réponse constructive.
  Attention si c’est très hostile (mais construit) vous devez répondre calmement : dans ce cas toujours laisser passer un temps avant de poster la réponse, et quand c’est vraiment tendu demandez un avis à quelqu’un d’autre.
• Les commentaires sympas mais inutiles : “bien vu” ou “merci pour le partage” : contentez-vous d’un like sauf la personne qui écrit ça est importante 🙂 dans ce cas un petit merci en plus ira bien.
• Les commentaires désagréables et inutiles (”n’importe quoi vraiment on voit que vous connaissez rien au sujet”) ; soit vous ignorez, soit vous réagissez avec l’emoji “drole” soit vous mettez de l’huile sur le feu en répondant avec mépris, selon votre humeur du jour (le mieux reste d’ignorer).

2/ Chez les autres :

Voici les actions possibles en perspective de leur utilité :

• le like : c’est toujours ça de pris, mais bon pour que ça se voie vous devez être dans les premiers (activez la cloche) – et c’est d’ailleurs le seul moment où c’est utile. Vous avez toutes les petites nuances de like mais elles ne sont pas d’une grande richesse, à part peut être “instructif” (lol). Warning dès que vous sortez de votre premier cercle (relayeurs) ne likez pas tous les posts, ça fait stalker ou mort de faim. Une fois de temps en temps, surtout si ça vous plait (restez sincère)
• le commentaire.
  • Chez les proches relayeurs : ça entretien la proximité avec les copains. Un commentaire (et aussi un peu de temps à lire) sur un de leur post booste leur visibilité, lance le débat, etc.
  • Chez les connectés : c’est critique, c’est votre premier moyen de réveiller et rester en relation, de vous rappeler à eux .
  • Chez les prospects ou acheteurs potentiels : c’est bien à 2 conditions : 1/ super pertinent, car vous vous exposez, donc restez ultra pro et précis et 2/ ne pas en faire trop
• Le repost pur, sans commentaire : c’est pas ultra utile donc privilégiez le repost (ou partage) éditorialisé
• Le partage éditorialisé (aka ”republiez en donnant votre avis”) : c’est le meilleur, même logique que le commentaire, en plus fouillé. A réserver aux meilleurs billets. Attention quand même : reposter en critiquant c’est un gros clash, faut assumer. Personnellement j’évite.
• Notez que vous pouvez aussi booster la visibilité d’un post en l’enregistrant, mais l’auteur ne sait pas que vous l’avez fait (une manière de soutenir discrètement un truc que vous ne pouvez pas assumer en public, aussi).

Temps 4 : contacter les inconnus qui interagissent avec votre contenu (facile) et ceux dont vous appréciez le contenu (moins facile)

Tout est dans le titre. Il s’agit de prendre son courage à deux mains (comme on dit).

Tout en étant au clair avant chaque démarche : que leur demandez-vous et qu’est ce qu’ils ont à y gagner ? En quoi vous êtes utile ? C’est aussi en lien avec le message porté par votre profil, votre valeur ajoutée, ce que vous apportez au marché, etc.

2 cas de figure :

• en mode horizontal,vis à vis d’autres frees ou de partenaires potentiels, c’est bien de partir des intérêts et des valeurs communes : on apprécie de se lire, pourquoi ne pas prendre un café en vrai ? ou un call ?
• en mode “intéressé” (vous prospectez, quoi) : il faut bien sûr le tourner “gain”, soit dans l’échange d’info, sans dans votre capacité à régler un problème qu’il ou elle a. Des gens assez occupés ont hélas souvent peu d’appétence pour une rencontre à blanc en mode “tour des prestas”, donc cherchez de la valeur.

Aussi : acceptez les refus : on ne vous répond pas (cas le plus fréquent – il y a des gens qui reçoivent des dizaines de messages LinkedIn par jour…), ou on vous envoie poliment promener ? Pas la peine d’insister plus d’une fois (oui il y a des techniques en mode auto du style “bon ceci est mon dernier message, j’arrête de vous déranger, dommage car vous ratez x et y” mais je ne recommande pas, ça énerve), le sujet surtout c’est de s’attendre à ce que ça ne prenne pas, et de ne pas reculer devant l’effort du contact.

A partir de quand (ou de combien d’engagements) peut-on contacter quelqu’un avec qui vous interagissez ? Il n’y a pas de règle, faites au feeling.